Kennst du das? Du sitzt in einem Meeting und dein schwieriger Kollege fängt schon wieder an, deine Ideen zu zerpflücken. Dein Puls steigt, deine Hände werden schwitzig, und du fragst dich: "Wie zum Teufel soll ich damit umgehen?" Das Problem daran: diese Kollegen gibt es überall und Verhandlungstechniken für den Umgang mit schwierigen Kollegen zu kennen, ist deshalb quasi überlebensnotwendig.
Gute Verhandlungstechniken bringen 20% bessere Ergebnisse
Verhandlungstechniken kann man lernen und es lohnt sich; in einer Studie von Harvard-Forscher William Ury wurde gezeigt, dass Menschen, die Verhandlungstechniken erlernen, im Durchschnitt 20% bessere Ergebnisse erzielen als untrainierte Verhandler.
Bevor wir uns jedoch auf ein paar hilfreiche Verhandlungstechniken stürzen, lass uns kurz einen Rundumblick werfen. In meinem Artikel über Die Dunkle Triade: 3 toxische Persönlichkeiten und wie du sie erkennst habe ich dir gezeigt, mit welchen unangenehmen Typen du es zu tun haben könntest. Jetzt zeige ich dir, wie du mit ihnen umgehst.
Mit einem Nein beginnt die Verhandlung.
Jim Camp
7 Verhandlungstechniken für schwierige Gespräche
Jetzt, da du weißt, mit welchen Persönlichkeitstypen du es zu tun haben könntest, lass uns die Werkzeuge anschauen, die dir helfen, erfolgreich mit ihnen zu verhandeln. Hier sind sieben bewährte Techniken, die dir in schwierigen Gesprächen den Rücken stärken werden.
1. Die BATNA-Technik
BATNA steht für "Best Alternative To a Negotiated Agreement" - deine beste Alternative zu einer Verhandlungslösung. Diese Technik ist dein Ass im Ärmel.
- Kenne deine beste Alternative zur Verhandlung: Bevor du in ein Gespräch gehst, überlege dir, was dein Plan B ist.
- Sie gibt dir Selbstvertrauen und Verhandlungsspielraum: Wenn du weißt, dass du Alternativen hast, verhandelst du aus einer Position der Stärke.
- Sie verhindert, dass du aus Verzweiflung schlechte Deals machst: Manchmal ist kein Deal besser als ein schlechter Deal.
Wenn du zum Beispiel eine Gehaltserhöhung verhandelst, könnte deine BATNA ein Jobangebot von einer anderen Firma sein. Das gibt dir die Sicherheit, nicht jeden Vorschlag akzeptieren zu müssen.
2. Aktives Zuhören
Diese Technik ist mächtiger, als du vielleicht denkst. Sie zeigt deinem Gegenüber, dass du es ernst nimmst und liefert dir wertvolle Informationen.
- Es zeigt Respekt und baut Vertrauen auf: Wenn sich dein Gesprächspartner gehört fühlt, ist er eher bereit, dir auch zuzuhören.
- Es hilft dir, die wahren Interessen deines Gegenübers zu verstehen: Oft liegen die eigentlichen Beweggründe tiefer als das, was oberflächlich gesagt wird.
- Es kann Missverständnisse aufklären, bevor sie eskalieren: Viele Konflikte entstehen durch falsche Annahmen.
Wiederhole zum Beispiel wichtige Punkte mit deinen eigenen Worten: "Wenn ich dich richtig verstehe, geht es dir darum, dass..." - wie dir aktives Zuhören und andere Kommunikationstechniken helfen, kannst du bei Bedarf ausführlicher hier nachlesen.
3. Die Brücken-Technik
Diese Technik hilft dir, eine Verbindung zwischen deinen Zielen und denen deines Gegenübers herzustellen.
- Verbinde deine Vorschläge mit den Interessen deines Gegenübers: Zeige, wie deine Idee auch ihm nützt.
- Es macht es schwieriger für den anderen, deine Ideen abzulehnen: Wenn dein Vorschlag auch seine Ziele erfüllt, muss er gute Gründe haben, abzulehnen.
- Beispiel: "Da wir beide an einer schnellen Lösung interessiert sind, schlage ich vor..."
4. Die Salamitaktik
Große Probleme können überwältigend sein, wenn man sie am Stück zu lösen versucht (große Projekte werden ja auch nicht auf einmal umgesetzt, sondern in Schritten und das hat einen Grund). Diese Technik hilft, sie handhabbar zu machen.
- Teile große Probleme in kleinere, verdauliche Stücke: Wie beim Essen einer Salami - Scheibe für Scheibe.
- Es erleichtert es, Teillösungen zu finden: Kleine Erfolge bauen Vertrauen auf und motivieren.
- Es reduziert die Wahrscheinlichkeit von Totalblockaden: Wenn ein Aspekt schwierig ist, kannst du trotzdem bei anderen vorankommen.
Statt also das gesamte Projekt auf einmal zu diskutieren, besprecht ihr jeden Projektabschnitt einzeln - ihr könntet, wie in der Mediation üblich - zum Beispiel Unterthemen oder -probleme sammeln gemeinsam eine Bearbeitungsreihenfolge festlegen. Dann werden auch komplexe Fragestellungen plötzlich bewältigbar.
5. Fragetechniken
Fragen sind dein Schlüssel zu mehr Informationen und besserem Verständnis.
- Stelle offene Fragen, um mehr Informationen zu erhalten: Fragen, die mit "wie", "was", "warum" beginnen, liefern oft aufschlussreiche Antworten.
- Es hilft dir, die Perspektive des anderen besser zu verstehen: Oft sehen wir nur unsere eigene Seite der Medaille.
- Beispiel: "Was genau stört dich an diesem Vorschlag?"
Anstatt also zu sagen "Dieser Vorschlag ist doch gut", frage, "was sind deine Bedenken bei diesem Vorschlag?".
6. Die Ich-Botschaften
Diese Technik hilft dir, Kritik zu äußern, ohne den anderen in die Defensive zu drängen.
- Sprich von deinen Gefühlen und Bedürfnissen, nicht von Schuld: Du-Botschaften klingen oft wie Vorwürfe.
- Es reduziert defensive Reaktionen: Wenn sich der andere nicht angegriffen fühlt, ist er offener für deine Sichtweise.
- Beispiel: "Ich fühle mich übergangen, wenn..." statt "du übergehst mich immer."
Versuch doch mal statt zu sagen "du kommst immer zu spät zu unseren Meetings", "ich fühle mich gestresst, wenn Meetings nicht pünktlich beginnen können." Du wirst sehen, das macht den kleinen aber entscheidenden Unterschied.
7. Die Pausentechnik
Manchmal ist der beste Zug, einen Schritt zurückzutreten.
- Nimm dir eine Auszeit, wenn die Emotionen hochkochen: Ein klarer Kopf trifft bessere Entscheidungen.
- Es gibt beiden Seiten Zeit zum Nachdenken und Abkühlen: Oft sieht man nach einer Pause die Dinge klarer.
- Es kann eine Eskalation verhindern: Manchmal reicht eine kurze Pause, um eine aufgeheizte Situation zu entschärfen.
Das könntest du mit den Worten "Ich denke, wir sollten hier eine kurze Pause einlegen. Lass uns in 15 Minuten wieder zusammenkommen." initiieren.
Aber vergiss nicht: Selbst mit diesen Techniken wird nicht jede Verhandlung glatt laufen. Manchmal brauchst du zusätzliche Unterstützung. In meinem Artikel 4 Schritte, um Konflikte mit schwierigen Persönlichkeiten effektiv zu lösen findest du weitere Strategien für besonders knifflige Fälle. Und überhaupt ist mein ganzer Blog eine einzige Fundgrube - da ist sicher auch etwas für dich und dein spezifisches Problem dabei.
- Welche dieser Techniken hast du schon einmal unbewusst angewendet?
- Bei welcher Technik denkst du, dass sie dir am meisten helfen könnte?
- Wie könntest du diese Techniken in deinem nächsten schwierigen Gespräch einsetzen?
Fazit
Verhandlungstechniken sind wie Muskeln - je mehr du sie trainierst, desto stärker werden sie. Mit diesen sieben Techniken in deinem Arsenal bist du bestens gerüstet für deine nächste Verhandlung mit schwierigen Kollegen. Denk daran: Übung macht den Meister. Also, ran an die Verhandlungen!
Und wer weiß? Vielleicht entdeckst du ja, dass dein schwieriger Kollege gar nicht so schwierig ist, wenn du die richtigen Techniken anwendest. Schau dir doch mal meinen Artikel 5 überraschende Gründe warum schwierige Kollegen eine Bereicherung sind an. Du könntest überrascht sein!
Quellen
- Ury, W. (2007). The power of a positive No: How to say No and still get to Yes. Bantam. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.
